非常容幸有这样一个机会来跟大家交流一下有关钢铁营销方面的一些想法。我讲的话、我个人的东西不能代表协会，只是我个人的想法。

     第一：谈一下钢铁营销发展的背景和环境。

     今年钢铁市场形成了一些变化，各个企业也包括各方人士都开始考虑钢铁营销方面的发展方向，为什么大家会关注钢铁营销方面的变化和方向呢？有这么几个环境要跟大家共同分析一下。

     一是政策环境。目前有一个大的政策是“科学发展观”的提出。这是我们未来整个发展过程中一个大的环境。“科学发展观”的提出，意味着我们前一阶段的发展出现了新的矛盾，必须要进行调整，这个调整是方方面面的，包括我们钢铁市场本身。主要的问题，一个就是从规模经济走向效益、走向质量，走向结构调整；再有一个问题就是要处理好人的矛盾。因为不同的收入、不同的地区发展不平衡出现了很多新的负面因素必须解决，否则的话会影响到未来的发展；再一个问题就是要把经济增长的重点更多的转到“以人为本，以知识创新，科技信息”这样的要素上来，以前比较多的是关注物质的生产，第二产业的大量发展。所以这是一个大的环境。

     在我们未来的“十一五” 规划过程中，国家会越来越多的把能源、环境、安全这些方面的投入加以限制，形成一些新的标准。这一点对于我们制造业包括我们钢铁行业的发展有着巨大的影响。比如说我们的能源消耗、治理污染成本的考核还有对于一些安全设施的要求，这些方面可能会有新的标准出来，各个部门正在制定一些新的标准，在“十一五” 规划当中将是调整我们经济结构的主要杠杆。

     政府职能的不断改变。现在政府直接干预企业和经济的方法应当更多地从制度来管理，而不是干预，这样的话有利于形成全国的统一市场。因为到目前来说我们还不可以说有一个统一的市场，各地方还有很多的条条块块，还有地方保护主义等等，促进市场的统一是“十一五”期间政府转变职能的重要方面。 从以上这几个方面大家可以了解到“十一五”期间，政策环境有这么几个大的背景存在，对于我们钢铁行业、市场、营销的发展存在着重大的影响因素。

     二是市场环境。

     首先供需关系会出现缓和，这个大家已经感觉到了，很多专家在供求关系上做了研究，有各种各样的看法，但是大家应当达成共识，至少是近期供需关系一定是一个走向缓和的大趋势。近期的产能过剩是一个显然的事实，至于多少？有的专家说超过了1亿吨，有的说超过了几千万。总之供需缓和是“十一五”前几年必须面临的问题，在这样的环境下我们怎么考虑自己的发展，这是一个市场环境的变化。

     其次、需求也开始集约化。就是消费钢材的大户逐渐形成。因为我们的制造业、建筑业这些行业的集约化也在逐渐的形成一个大的需求，所以需求越来越被整合，同时在其过程中也会出现上下游整合的供应链或者集中采购。像我们原来比较大的集团，中石化、中石油也好，虽然他们是很大的企业，但是他们是分散管理和采购，最近我们看到他们的管理采购，要求供应部门有延伸的服务，并不是简单的买卖就完了，你得满足他供应商的时间、地点、品种配套的要求，所以在需求上出现了集约化的倾向，还有一个市场环境必须要注意到的是国内外市场的接轨。现在我们进出口的量越来越大，近期大家也会看到反倾销的争端不断出现，在这个过程中必然要使我们的竞争规则向国际接轨，我们不能只顾国内的做法，也要考虑到进出口国家的法律规定。这样的一个市场变化都使得我们更多的要从我们的生产领域转向流通领域考虑，这里面究竟有一些什么样的发展。

     再次、对于钢厂产业本身也带来了变化。例如钢铁的集中度会进行变化，现在我们出了新的政策就是为了提出钢厂的集约化程度。目标是很明确的就是在物流条件比较好的地方集中我们的钢铁生产基地，沿江、沿海的集约化。所以钢厂的集中度在“十一五”期间应当有一个明显的提高。还有一个值得重视的情况是制造业的价值在向产前、产后转移。也就是说制造业在全世界已经走过了最辉煌的时期，它的价值开始向产前产后转移，如果我们把一个制造过程，市场调查、产品的设计生产，到后来的产品物流服务、售后服务等等放在一起看的话，原来我们的价值是集中在生产这一块，现在这个价值已经越来越饱和了，开始向两端转移，转移到产前产后的服务上。使得现在的钢厂越来越关注产前产后，所以钢厂也在迅速的研究其流通环节和市场状况，同时钢铁制造产业本身的生产方式已经出现了一个明显的变化，叫做订单生产，这就是以需求来驱动的，一般没有订单是不生产的，生产的储备改成订单的储备，我们钢铁行业可能不完全做到这一点，因为有很多材料是通用性的，但是越来越要求要贴近市场，并且和客户建立密切的联系。所以生产环节贴近市场需求这么一个大的生产方向不会改变。

     第四信息技术在催生新的商业模式。近几年我们发展最明显的特征就是信息技术在不断的推动我们企业内部管理的信息化：电子商务、客户管理等等。所以信息化的技术在催生新的商业模式，这是很值得关注的一点。最近我们在信息化领域里面大家了解比较多的是有一个RIE的技术就是无线射频的芯片，可以通过它导致移动商务技术，做生意在任何地点和时间都可以通过无线通信的方式进行贸易和商业谈判以及价值的转移。这样一个商业模式的发现完全是由技术推动的，所以我们的技术还会往前发展，还会有新的模式推出来冲击我们新的模式。总的来看，简单分析一下我们的政策环境、市场环境以及工业产业本身发展的内在规律，这些东西都不是短期内可以改变的，而是长期发生作用的大趋势。从这样一个背景下，钢铁的营销方式也正处于一个深刻的变革当中。

     机遇和挑战并存，其中核心问题之一就是如何建立新型的工商体制。大家知道目前我们在这个领域面临新的转折过程，最清楚的一个案例就是格力和国美的矛盾，格力是国内最大的空调生产商，而国美是国内最大的家电分销商，这两家不合是什么原因呢？不是个人的问题，而是这个产业处于一个变革当中，要建立新型的工商管理关系，怎么去建，究竟是格力自己建立渠道还是依赖于国美这样专业化的机构，国美在对待生产厂商的时候究竟是用竞争的办法还是和合作双赢的办法，所以在这个领域确实存在如何建立新型工商关系的问题。在我们的钢铁流通行业同样存在。

     我看了最近发布的“新钢铁产业政策”我认为在生态领域基本解决了方案的问题，包括集约化之类的发展。但是没有完全讲清楚流通这一块，整个钢铁市场或者钢铁流通的模式应当是什么样子的呢？这不在于钢铁产业政策的范畴之内，要想解决我们国家钢铁产业或者市场的长期发展大家还要关注一下钢铁流通领域的钢铁营销，这里面究竟有一些什么问题必须共同解决。

     第二、对我们面临问题的探索。

     从生产企业来讲，大概有这么几个方面的措施。

     第一个是尽量扩大直销的比重和大客户建立战略合作关系。例如汽车、造船、重大机械设备的建设等等，钢厂很重视这一块的市场，而且这一块的市场近几年是有所扩大的，无论是宝钢还是武钢都跟汽车厂以及造船厂建立直销的战略合作伙伴关系。尽量扩大这方面的比重，这是一块市场，这一块市场如果能够稳固下来确实可以起到双赢的作用，钢厂贴近客户，客户也可以减僦屑涞牧魍ɑ方凇?

     其次，钢厂在拼命的建立分销网络，特别是以加工配送中心为枢纽的网络形态。也就是说，它把全国的分销体系改造成为干线运输加区域配送的合理模式。由钢厂到各大配送中心是干线运输、集中的，由配送中心向周围地区的扩散是区域配送的，是经过加工的，是相对个性化的，是对于地方市场的整合。这种体系是钢厂自营分销网络的一个非常好的模式。一旦建成之后它的自营体系运转效率非常高，从物流上来讲，是比较符合物流的节约模型的。我所知道的宝钢在全国有八个加工配送中心，如果全部建设好的话它可以形成干线运输加区域配送的分销体系。

     第三个措施就是大力发展电子商务，有的是自己建，有的是和别人合建。电子商务肯定是一个低成本、很好的扩张市场的技术平台。

     第四个与大型分销商建立稳定的合作关系。我们现在大型分销商排在前几位的一个是武矿，一个是中铁合资，地方有浙江物产、广东物产、徽商等等。当然有一批是民营的，做的也比较大，几十万甚至上百万吨的年销售量。钢厂很注意和这些大的分销商建立合作关系实现其销售网络的补充，大体来看生产企业为了能够解决它的营销问题，采取了一些对策和措施，当然它也有很多问题。

     从分销流通企业来看大体做这么几件事情：第一是迅速扩大自己的布网。对于流通企业来说最关键的是你的网络体系是否可以遍布全国甚至发展到国外去。这方面做的最突出的是武矿，武矿以前是做外贸的，外贸开放之后他的优势越来越不明显，现在他转而扩大内贸市场，所以在国内建立自己的分销体系，内外贸结合，这是他将来生存发展的根本。所以扩大自己的分销网络体系，是任何一个分销网络、商贸企业必须做的基础建设。第二个要做的是开拓你的服务，除了做单纯的买卖销售之外，一定要配上其他的服务。这里面最直接的就是物流服务，供应链服务，有的还做金融服务。所以在分销商中就面临一个如何把自己传统的业务升级换代提升到按照现在的营销方式去做。第三个是发展电子商务。主要是改造以前的批发市场、钢材市场。因为在我们国内一个很特殊的现象就是计划经济打破之后出现了很多有形的钢材市场，这在国外是不大被认同的，这些市场在一段时间内发挥了很好的作用，而现在越来越满足不了要求，很多人到市场上不是为了成交而仅仅是为了解情况、捕捉信息，再加上其中不规范的操作，导致一些假冒伪劣差品等等。如何以电子商务和信息技术改造传统市场也是我们国家目前急需的问题。再有就是开拓国外的资源。这方面因为我们很多商贸企业自己没有更多的优势，特别是从国内的工商关系来看，钢厂显然要比我们的流通商资本雄厚很多。流通商为了解决自己实力上的弱势往往要借助国外资源做为和钢厂谈判的法宝。所以开拓拓展国外资源也是我们很多国内分销商提升自己营销战略的措施之一。

     根据这样一个情况，生产企业的探索、商贸企业的探索，这里面有这么几个问题：第一个我们未来五年究竟国内的钢铁流通及其营销是一个什么样的目标。国际上有两种，一种是以生产为主流通为辅的，像美国这样的钢厂它就是钢厂有自己很好的营销渠道，分销商只是给其做代理，没有实力很大的。日本是另外一种模式，它有很强大的商税，它垄断了钢厂所有的进出口贸易，流通这一块对于钢厂的制约和阻止能力是很强的，我们国内究竟是哪一种模式，工商关系如何建立这是我们必须要去研究的。从工厂这一块来看，它必须认真分析你自己办营销有利也有弊，如何权衡得失。我们工厂自己办分销网络的很多，但是失败的也很多，其中一个很重要的原因是一旦把分销网络办好之后，分销网络不会按照其原来的意图运转，它有自身的利益发展方向。往往是什么好卖就卖什么，不仅是卖自己钢厂的产品，也想卖别人的产品，这就失去了钢厂办分销的目的，但是如果你不卖别人的产品单卖自己的产品你就不会有很大的竞争优势，同时办分销网络有一大堆的业务和管理问题，这并不是任何一个只懂生产的人就可以完成的。所以钢厂的自己营销是有利有弊的，可以减少市场中间环节，需求利润，但是确实也有很多失败的案例。

     从分销网络来说，它始终要做的是如何做大，这里面有一个矛盾是分散化还是集中化。以前我们有很多很大的国营分销企业，目前都纷纷面临一个矛盾就是企业做大之后是集中管理好还是分散管理好，分散管理有活力，集中管理有效率，这是需要平衡的。当一个企业活力不足的时候它希望分散一点，当一个企业需要集中管理效率的时候就会有一个集中调配权的条件。所以分散和集中对于分销网络来说始终会面临活力和效率的问题，这也是整个建立分销网络过程中最核心的矛盾。应当说这两个矛盾并没有一个标准答案，一定会怎么样，它一定会根据各个地方以及各个企业的实际，成本效益分析以及历史发展的基础走过来的。包括美国、日本都有其历史形成的必然性，并不一定哪个是最好的。第四个是信息化的科技进步对于商业模式的创新有很大的推动作用。我想给大家介绍一个很简单的例子：我知道美国博士伦眼睛进入中国市场的时候最初是很被动的，它进入中国之后依靠中国的分销网络，当时做总批发的是温州几家大的个体商，由他们再批发到全国成千上万的门店。由于这几家温州的批发商了解到博士伦总部的管理体系是每一个季度考核一次，所以一般他们是每一个季度的最后，拿现金找博士伦谈判，要求很低的价格。如果你不成交的话你这一季度就没有业绩，而这样以来美国总部很不满意，说你们中国公司一年就干之四天的活，没有什么效益，于是他们就引入了信息化，给分销商的条件是，我可以给你优惠的价格，但是你必须把你的数据放在我的电脑里面。一开始分销商不知道其严重性，都答应了，之后博士伦建立了集中的信息库，通过这种集中的信息库博士伦就知道怎么运作了。所以在以后的谈判过程中，你批发商必须按照我的数据库来做，而不是跟我谈判，因为分销网络博士伦已经完全清楚了。这样用信息的手段就完全改变了博士伦在中国的营销模式，把过去那种很混乱、不规范、分散的分销网络变成集中控制的模式。

     这是一个很好的例子，这里面我们有很多可以借鉴的东西。当然我们国家的法律环境等基础条件对于市场专业化分工有很大的影响。现在存在问题很重要的原因，我们不能进行专业化分工，紧密的合作关系就是因为我们的法律环境，标准体系，诚信体系不足以保证这种合作。现在有一些企业开始意识到这个问题，所以在他们的服务中增加了对诚信体系的关注。当然靠一个企业来做的话成本很高，所以国家在“十一五”期间会下很大的投入来建立社会的诚信体系，同时会加大相关的法律、标准、市场规范等方面的建设。随着这方面的环境建设逐步改善我们的专业化分工会越来越细，而且合作会越来越全面。

     第三：政府在“十一五”期间做哪些事情有利于我们钢铁营销体系的健康发展。

     在讨论国家“十一五”发展规划过程中，商务部对于“究竟政府如何定位，做什么事，是否直接设计一个钢铁营销模式”有一定的争论。现在来看主要的意见还是留给市场去做。政府要做的是制定正确的管理规划和积极的政策环境，这是一个做基础和环境的，而不是硬性规定怎么流通，还有就是建立健全法律体系和诚信体系，政府投资建设一些公共的服务平台，这些在国家出台的文件里面已经有了。从今年开始，政府的财政资金每年拿出一部分作为专项投入建立市场的公共服务体系。同时也要抓好一些重点示范项目，当然这些项目并不是对这些企业重点关照，而是希望这些企业起到一个示范作用，出政策和经验。第五点政府一定要进行职能的转变，在行业问题更多的发挥行业协会的作用。例如我们钢铁行业要更多地发挥钢铁行业协会的作用，现在他们做的已经越来越明显。另外政府要做的就是促进科技进步，培养人才等基础性的工作。总的来看，政府不会为钢铁营销体系规定什么非常具体的模式，而只是创造一些环境，促进社会的分工和正常的开展，有利于整合和社会分工。当然会做一些法律的基础建设，标准的基础建设，人才培养方面的工作。所以在未来的发展过程中政府很重要的职能转变是转到公共服务上，就是不分行业、不分地区，大家都可以普遍享受的，那种专门为某一个行业的服务更多的要让位于行业协会，由行业协会去承担这样的工作，所以政府的职能转变，会越来越多地从一些具体的行业事务中逐步脱身。

     以上就是有关国家在制定“十一五”规划过程中对于流通体系，包括像钢铁流通和钢铁商贸规划当中的思考，也是我了解的一些东西，概括起来有这么几个结论：第一工商关系的建立是一种博弈过程，是一种不断竞争合作的过程，是产业和市场共同发展的过程。一方面产业关系要发展，另外一方面钢铁行业要发展，是一个不断寻求平衡的过程，所以其发展过程是动态的。第二在整合的过程中，无论是钢铁产业的整合还是需求市场的整合都是一个寻求活力与效力均衡的过程，在整个过程中不能整死了，要保持活力，在保持活力的前提下追求效率，这才是有效的整合。第三科技进步始终是打破平衡促进新的平衡的武器，当我们处于一个相对稳定的状态下会向新的技术突破，打破平衡之后为追求新的平衡应用高科技和先进的技术，形成一个不断发展的过程。第四科技进步的成功最终取决于商业模式的创新。我们业务当中大量会碰到科技应用，但是只有科技能够形成一种新的商业模式的时候它才是真正的成功。所以重大的科学的提出一定是在商业模式创新的情况下推动的。

     国家在制定建设、科技进步、市场规划方面考虑到的一些重大矛盾，这个问题我觉得需要跟大家有一个交流，目的是促使我们工业界、商业界都来了解和关心，共同促进流通体系，包括钢铁营销方式的现代化的发展，我就跟大家简单介绍这么一些情况。